トップセールスがチームリーダーに
——「CS SFEメソッド」の導入でチーム戦闘力を高める

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CS SFEメソッド（CS＝顧客満足、SFE＝営業組織の生産性向上）は、私が考案した「CSメソッド」をベースに構築した営業マネジメント手法である。アクセンチュアやIBMなどのグローバルコンサルティング企業で、シニアマネージャーとして培ってきた経験をもとに、日本企業向けに実践的な形へと体系化し、営業チームの成果を最大化するためのテンプレートを提供している。

営業チームは懸命に働いている。早朝から夜遅くまで顧客を訪問し、会議を重ね、残業もいとわない。それにもかかわらず、四半期末になっても業績は思うように伸びない――。こうした光景は、多くの企業で見られるのではないだろうか。

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周氏は中学生の頃に家族とともに来日し、大学卒業後、大手日本企業で営業職に就いた。現在9名から成る営業チームのリーダーを務めている。チームは若く、エネルギッシュで勤勉だ。誰かが契約を獲得すれば、全員でその成果を称え合う。こうした結束力を武器に、3年にわたる粘り強い努力の末、欧州の大手グループのサプライヤー候補に選ばれ、戦略的な突破口を開いた。しかし、その3年間で実際に獲得した契約や売上は、ほとんどゼロに等しかった。雰囲気だけを見れば理想的なチームだったが、成果という観点から見れば、停滞したチームと言わざるを得ない。リーダーである周氏が抱えていたプレッシャーは、計り知れないものだった。

ちょうどその頃、会社は営業面での突破口を探るため、「CS SFEメソッド」を導入した。周氏がまず衝撃を受けたのは、「感覚」を「データ」に置き換えるという考え方だった。SFEとはSales Force Effectiveness（営業組織の生産性向上）の略であり、単なるプロセス管理ではない。その核心は、主観的な判断を、体系化されたプロセスへと置き換えることにある。

CS SFE方法論に則り、周氏とチームはまず、担当エリア内のすべての顧客をリストアップし、担当者を介してステークホルダーにアクセスできるようにする必要があった。このステップは、チームがこれまで「高価値顧客」を親密さで選別していた慣行を覆すもので、すべての顧客を数値化することが求められた。

次に、各営業担当者に厳密な訪問計画が割り当てられた。どの顧客をいつ訪問するのか、時間単位で明確にする。そして、その週の訪問結果をもとに、翌週の計画を適宜調整する。これこそまさに、CS SFE方法論が求める「構造的カバー」「構造的優先順位づけ」「構造的推進」である。

CS SFEメソッドに則り、周氏とチームはまず、担当エリア内のすべての顧客をリストアップし、各顧客の関係者や意思決定に関わるステークホルダーにアクセスできる体制を整える必要があった。このステップは、これまで「親密さ」を基準に高価値顧客を選別してきたチームの慣行を覆すものであり、すべての顧客を数値化することが求められた。

「顧客はそんなに単純ではない。データで何が分かるというのか」。やがて現場から不満の声が噴出し、退職を申し出るメンバーまで現れた。チーム内に動揺が広がり、緊迫した空気が漂った。

周氏は愕然としながら、自らに問いかけた。チームを率いるリーダーは、一人で成果を上げるトップセールスとは違う。リーダーの役割は、感情をなだめることではなく、組織のルールや仕組みを守り、チームを正しい方向へ導くことにある。

気づくのは少し遅かった。しかし、まだ間に合った。周氏はメンバーの意見に耳を傾け、謙虚に助言を求める一方で、「CS SFEメソッド」への確信を一層深め、その実践を徹底していった。

「CS SFEメソッド」の本質は、顧客、経営資源、人材の配分を最適化することにある。顧客を構造的に分析することで、真に戦略的価値を持つターゲット層が明確になる。その後、3人1組のチームが持ち回りで重点顧客を訪問し、継続的なアプローチによって案件を着実に前進させていった。

こうした取り組みを通じて、チームが求める人材像も変化した。経験年数や人脈の広さではなく、メソッドに基づいて着実に実行できるか、学び続け、自らをアップデートできるかが評価基準となった。

組織全体の力を重点分野へ集中させた結果、1年半後、それまで有望視されていなかった三流の顧客は、一流の大口顧客へと成長した。

多くの企業は、いわゆる「狼性」（闘争心や攻めの営業姿勢）を掲げてチームを鼓舞しようとする。しかし、「CS SFEメソッド」という仕組みが伴わなければ、そうした精神論は空回りしかねない。確かな仕組みに基づいて行動を積み重ねてこそ、チームの戦闘力は高まるのである。

結び

チームがどれほど努力しても結果が出ないとき、リーダーに求められるのは、賞罰によって部下を動かすことではない。組織の価値基準と行動の仕組みを見直すことである。

「CS SFEメソッド」の意義は、管理を強化することではない。営業活動を経験や勘に頼る属人的な運営から、データと仕組みに基づく構造的なマネジメントへと転換することにある。